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WEB戦略

<WEB戦略>

WEBサイトやネットショップは、その活用段階によって、次の3つのステージに分けることができます。
web活用の3ステージ


■広報ステージ
会社案内パンフレットと同様の内容が掲載されていて、社名が検索されたときに、表示されることを前提としています。詳しい内容が書いてあったとしても、集客の施策をとっていないWEBサイトもこのステージです。自社の視点でとらえた事業案内と言え、閲覧者の興味にはあまり配慮されていません。

担当は総務や広報で、かかる費用は経費として扱われ、安いほうが良いと考えています。更新はあまりなく、手間はかかりません。


集客(戦術)ステージ
WEBについて勉強し熱意のある担当者が、社名やブランド名以外の検索キーワードからのユーザー流入を狙って、記事やブログ、SEO、広告などで集客し、購入や問い合わせなどの成果を目指しているWEBサイトやネットショップは、集客ステージです。

たくさん集客して成果もあがっていても、他社と比較して「御社を選ぶ決め手」がないので、競争は激しく、気を抜けません。また、担当者個人に依存していることが多く、頑張りをやめたら、担当が変わったら、などのリスクもあります。
やり方によっては投資としての効果はありますが、広告費や記事にかける時間などのコストもあって、思ったほどの利益は出にくく、実は一番大変な段階です。


差別化(戦略)ステージ
専門化する、顧客を絞り込む、オリジナルの価値を作るなどして、他社との違いを差別的優位点として再構築し、「選ばれる理由」を確立させた、投資効果が最も高いステージです。かかる費用は投資として考え、額よりもリターンとの割合を重視します。

このステージのWEBサイトでは、来訪者が「自分はこのサイトの対象かどうか」を容易に判断できます。特化することで情報も濃くなり、多大な広告費をかけなくても集客・成約しやすくなるのです。

差別化ステージに向かう途中、事業を再構築する中で会社の仕組みや体制も整えられ、それが費用や人に余裕を生み出します。さらに試行錯誤を重ねることで、市場の変化に対する準備ができます。
このステージの主体は経営者です。「選ばれる理由」を確立するのは、中小企業経営者にとっては特に重要で、将来を見据えて考えるだけでも、このステージを目指す価値があります。


どうやって、差別化ステージにステップアップするか。
完全に差別化することは現実的には、かなり難しいですが、少しでも差別化できるように、「考える事柄を『戦術』から『戦略』に変える」ことができれば、差別化ステージへのステップアップが始まったと考えていいのです。

ただ、既存のビジネスままステップアップできるのは、ほとんどありません。差別化ステージを考える時、今のビジネス自体を見直さないといけない場合やWEBだけで完結しない場合もあります。ここに、大きな抵抗が生まれるのですが、今の市場がいつまで続くのか考えると、「待ったなし」だったりします。

重要なのは、今後の市場(顧客)を決めることであり、その市場に対して、どのような価値を提供するのかを考えることで、それこそが「戦略」です。
そして、投資するにも、数値でしっかり現状を把握し、それを元に仮説を立て、顧客像や競合を調査しながら、戦略を具体策に落とし込みます。それでこそ、矛盾のない「戦略(方向性を決めること)」と「戦術(具体策)」になるのです。


差別化ステージに向かうための経営者の役割
よく「インターネットは、わからない」「担当者に任せている」とおっしゃる経営者の方がおられます。インターネットの技術は、知らなくても全く問題ありません。流れが速い分、以前の常識が今の非常識になっていることさえあるので、具体的な方法や作業に関しては、良く勉強している担当者やプロに任せるのも良い方法です。

それよりも、戦略だけは人任せにせず、そのWEB事業が、どの市場なら成長が見込めるか、無理な競争をしないで済むか、戦略を考えることは、経営者しかできない仕事であり、最優先事項です。簡単ではありませんが、会社の資産となる「差別化ステージのWEB事業構築」を目指して、まずは、自社は今どのステージか、考えることから始めましょう。

<WEB戦略>

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かなり前になりますが、「仕事はどう?」と聞いたときの社員の返事。
「仕事はおもしろいけど、WEBって無力だなあと思う。」

私も当時「WEB制作」に行き詰っていて、返事に窮しました。
求められた「WEBでの成果」は、それなりに上がっているのに、
顧客は成果が実感できていない。そんなことがあります。


A宿泊施設
ある宿泊施設のホームページをリニューアルしました。
順調に伸びていて、ある月には昨年比200%となり、
とても喜んでいただきましたが、1年半後に倒産しました。
親会社の連鎖倒産が原因ですが、
もともとWEBの割合が少なかったのであれば、
他に優先的にするべきことがあったはずです。
私たちも驚き、悔しかったです。

Bメーカー
オリジナル商品を開発された会社の依頼で、その製品サイトをリニューアル。
かなりニッチな製品ですが、問い合わせは0件から、
毎月コンスタントに2件程度は来るようになりました。
大口の取引が成立すれば、リニューアル費用なんて1件でペイします。
でも現状は、見積もりが通らず、売り上げはまだありません。
製品の価値をさらに上げるか、価格を見直すか、検討が必要です。

Cサービス会社
「このサービスを受注して、顧客を増やしたい」とリニューアル。
結構依頼があり忙しくなったが、利益に貢献しているとは言えない状態です。
受注するサービスの価格自体を見直すか、
今後の方向性を検討し、違うサービスを展開するか、ミーティングを重ねています。


安易な目先の「WEB活用」では、本当の実を結びません。

もしかしたら、
商品やサービス自体の見直し、
価格の改定、
顧客層や市場の検討、
広告媒体の変更、
仕入先、社内オペレーションなどの見直しが
優先されるかもしれません。

もっと会社の根本から話をし、
会社の将来を見据え、
戦略を策定し、
何をすべきか優先順位をつけ、
実行する。

WEBもツールの一つです。
どんなツールも、使い方次第で、役に立ったり立たなかったりします。
会社の将来を考えて、戦略を明確に決めることで、
後戻りせず、成果がでる確率はグッと高くなります。

「WEBって無力だなあと思う」は、
「戦略を決めず、WEBだけでは無力だなあ」
ということ。

本当に出したい結果は、何なのか。
そのための戦略を策定するには、何をすれば良いのか。
何から始めれば良いのか。

私たちは、顧客が本当に出したい成果のために
WEBだけにとどまらず、経営まで踏み込みます。

社内では気づきにくい外部からの視点も持ちながら、
目的を明確にして戦略を策定し、具体的な施策も打つ、
重要な役割と思っています。



<WEBサイト制作>

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今更ですが、ビジネスの視点で「ネットを活用する」とは、

「自分たちが希望する対象(たとえば見込み客)に、商品を買ってもらったり、問い合わせしていただいたり、関係をつくる」こと。


一般的にWEBは、広報が担当することが多いようですが、

営業の方が適任です。
(方向性は、当然社長ですが)

 

あなたが何かの商品に興味を持って、買おうとか、知りたいと思った時に、

どのような対応をしてもらいたいですか?


「疑問や希望に対して、的確に答えるだけで、

しつこいセールスはされたくない。

ただ、知っておいたほうが良いことやお得な情報は、しっかり教えてほしい!」

ですよね。

 

WEBサイトに掲載する情報は、

「見込み客が探していることの答え」を

「信頼を得られる」形で掲載するのが基本です。

 

「検索している」ということは、今の情報では足りないものがあるはず。

いままでの取引先では、不都合があるとか、要求が満たされないとか、

また、新しいものを望んでいるとか、

品物だったり、サービスだったり、取引先だったりを求めています。


気をつける点は、

食品販売なら、原材料の良さ、

製造業なら、製造工程やスペックの良さばかり、アピールしてしまうこと。

食べるとどうか、その製品をどう活用できるか、説明するほうが大切で、

また、どのような思いで、生産しているか、販売しているか、も大事です。

顧客の前でするプレゼンと同じです。


営業担当者が、どんな資料でどんな話をしているか、まずはそれを載せましょう。
きっと、「当社の事業は、これとこれと」という話ではなくて、

「あなたのこの問題に対して、当社ではこう提案します」ですよね。

他社と比較されることも考慮に入れた上で、

これを伝えると納得してもらえるポイントって、デキル営業さんなら、

わかっておられるでしょうし。


それをまとめるのは、なかなか大変ですが、

それこそが、コンテンツであり、

長く結果が出せる御社の財産になります。

そのためにも、WEBプロジェクトに、営業担当者の参加は必須です。




 

<アクセス解析>

8/28のセミナーのレジメです。
アクセス解析ツールは、いろいろありますが、無料で細かい数字もわかるgoogleアナリティクスは、一番最初に導入すべきツールです。集計方法の違いで、ツールごとに集計される数字は変わりますので、他のツールと併用することも良いです。まず今回は、アクセス解析とは何か、使われる用語など、基本的なことから、説明します。
※操作方法については、研修内で行います。

内容
  1. Googleアナリティクスへのログイン
  2. Googleアナリティクスの概要説明
  3. 自社サイトの状況を知るために項目を理解する
  4. 改善策につなげる

1.Googleアナリティクスへのログイン

Googleのログインで、登録されているgoogleアカウントのメールアドレスとパスワードを入力します。
https://accounts.google.com/ServiceLogin?service=analytics&userexp=signup&hl=ja


2.googleアナリティクスの概要説明
【1】マイレポート
  1. マイレポート一覧
    複数のレポートのサマリー(概要)がウィジェット(レポートの表示されている一つひとつのグラフや表)として表示されるので、だいたいの状況が把握できます。ウィジェットの右上にカーソルを合わせると内容の編集や削除ができます。
  2. ショートカット
    これもレポートを表示するものですが、マイレポートとの違いは、アドバンスセグメントやカスタムセグメントの設定も保存できる点です。レポートの設定をやり直さなくても、設定が記録できます。ショートカットを使用するには、保存するレポートのツールバーで [ショートカット] ボタンをクリックします。
  3. インテリジェンス
    ウェブサイトのトラフィックを常に監視し、重要な変化が発生すると自動アラートを生成します。

【2】標準レポート
  1. 「リアルタイム」メニュー
    直近30分のアクセス状況をリアルタイムで表示します。
  2. 「ユーザー」メニュー
    何人訪問したか、どのくらいの時間で何ページ見たか等、利用者の行動とパソコン環境を表示します。
  3. 「トラフィック」メニュー
    どのサイトから訪問したか、どのキーワードで検索されたか等、ホームページへの来訪経路を表示します。
  4. 「コンテンツ」メニュー
    どのページが見られているか、どのページから閲覧開始したか等を、表示します。
  5. 「コンバージョン」メニュー
    お客さんがどの程度アクションを起こしているか、目標値を決めて、その様子を表示します。

【3】操作
  • 解析期間の変更
  • 期間の比較
  • 表の項目を増やす
  • グラフなど見せ方を変える
  • 出力方法(ファイル、データ)

【4】用語解説・その他
  • 訪問数    ホームページを見に来た回数
  • 直帰率    訪問したが、1ページで帰った訪問者の割合
  • フィルタ 解析するものに、ある種の制限をかける方法
  • アドバンスセグメント・カスタムセグメント
    セグメントとは、ある共通項を持ち分類された顧客層の集団のこと。新規顧客だけの情報を見たいとか、コンバージョンした顧客だけの情報をみたい場合に利用します。アドバンスセグメントは標準で用意されているもの、カスタムセグメントは利用者が作成したセグメントです。
  • カスタムレポート
    標準として用意されているレポート以外のレポートをつくれます。ディメンション(都市、ブラウザなど)と、指標(訪問数、ページビュー数、直帰率など)を、自由に組み合わせられます。レポート上部の「カスタマイズ」をクリックします。
  • Google Adwords
    Google社が広告主に対して提供している検索エンジンGoogleの検索結果に連動してWeb広告を掲載するサービスです(有料)。


3.自社サイトの状況を知るために項目を理解する
自社にとって、重要な項目は何か、検討しましょう。
【1】「ユーザー」メニュー
利用者の行動とパソコン環境がわかります。
  • サマリー ......ユーザーに関する全体の概要
  • ユーザーの分布       
    ・言語 ......設定されている言語ごとの訪問数
    ・地域 ......アクセス元を地図で表示
  • ユーザーの行動
    ・新規とリピーター ......新規ユーザーとリピーターの割合
    ・リピートの回数や間隔 ......訪問者ごとの訪問回数
    ・ユーザーのロイヤリティ ......訪問時の滞在時間
  • ユーザーの環境
    ・ブラウザとOS ......OSやブラウザの割合
    ・ネットワーク ......サービスプロバイダやホストごとの訪問者数
  • モバイル
    ・サマリー ......モバイルユーザーの割合
    ・デバイス .....機種ごとの訪問者数
  • カスタム
    特定の訪問者層別にユーザーの行動を把握することができます(要設定)。ユーザーごとにログインする仕組みのときに利用できます。
  • ユーザー フロー ......ユーザーの遷移がフローで見えます。
【2】「トラフィック」メニュー
ホームページへの来訪経路がわかります。
  • サマリー概要 ......トラフィックに関する全体の概要
  • 参照元 ......お気に入りなどからの直接の訪問者数
    ・すべてのトラフィック ......来訪経路別の訪問者数
    ・ノーリファラー ......直接(メールやブックマーク)来訪者ランディングページ
    ・参照サイト ......リンクでの訪問者数
    ・検索 ......検索での訪問者数や、検索されたキーワードなど
  • 検索エンジン最適化 ......クリックする前にユーザーに表示された、google検索結果の内容に関するデータが、提供されます。ウェブマスターツールと併用する必要があります(要設定)。
  • ソーシャル ......facebook等と連動し、来訪状況を測ります。
  • コスト分析
  • 広告 ......AdWords(広告)と連動させた状況把握

※「トラフィック」に関する用語解説 ≪「参照元/メディア」の項の見方≫
/organic    検索エンジンからの来訪、
/referral    リンクを貼ってくれているサイトからの来訪
/none    ブラウザーのアドレスバーからのURL直接入力やブックマーク利用、メールから、などによる来訪
google / cpc    Google AdWordsからの来訪

【3】「コンテンツ」メニュー
閲覧状況を把握します。
  • サマリー ......コンテンツに関する全体の概要
  • 行動フロー ......コンテンツ閲覧の流れ
  • サイト コンテンツ
    ・すべてのページ ......各ページのページビュー数
    ・ディレクトリ ......各ディレクトリごとのページビュー数
    ・ランディングページ ......最初に来訪したページ
    ・離脱ページ ......どのページを最後に見ていたか
  • サイトの速度
    ・サマリー ......ページ読み込み速度
    ・ページ速度 ......そのページの読み込み時間
    ・ユーザー設定速度
    ・速度の提案
  • サイト内検索 ......サイト内検索を設置してある場合、何が検索されたか、わかります。(要設定)
  • イベント ......イベントの起こり具合を測定します。(要設定)
  • AdSense ......ホームページでAdSenseをする場合の設定です。(要設定)
  • ウェブテスト ......コンバージョンの改善に利用します。
  • ページ解析 ......どこがクリックされているか、各ページと重ねて表示します。

【4】「コンバージョン」メニュー
目標の達成状況がわかります(要設定)。
  • コンバージョン ......成約の状況、目標到達プロセスを把握します。
  • e コマース ......ECサイトなどにおいて、売上などの集計をする
  • マルチチャネル ......異なるデジタルメディアのチャネルがどのように連動して販売やコンバージョンが生まれているのかを把握できます。
  • アトリビューション ......成約にかかる因果関係を見る


4.改善策につなげる
  1. アクセス解析自体が目的ではなくて、改善のための現状把握のためのツールである。
  2. WEBサイト運営の目標を決める。(売上、問い合わせ、認知度アップ など)
  3. 漠然と見るのではなく、どの数字が自社のサイトの目標達成につながる数字か、把握する。
    KPI(Key Performance Indicator 重要業績評価指標)は、目標を達成するための重要な業績評価の指標のこと。WEBにおいては、目標の達成ぐあいを把握できるようするために、一番重要と思われる指標を設定し、達成状況を定点観測します。
  4. 項目の数字を見るときは、時系列でみる。
    ある月の数字だけをみるのではなく、前月との比較、季節変動も考えられるので、前年との比較も重要。
  5. 検索キーワードは、訪問者が何を検索しているのか、利用者の気持ちになってコンテンツを考え、改善・追加に役立てる。
    SEOとは、顧客にとって良いコンテンツを作ること。
  6. 数字に変化があったら、理由を考え、メモ機能でメモしておく。
  7. 他社との比較は、あまり意味がない。
  8. googleウェブマスターツールや、Google AdWordsのレポート等とも連携する。

【Googleアナリティクスやアクセス解析に関する参考サイト】

<>

利用中のサーバーについての、備忘録 兼 リンク

  エックスサーバー WADAXレンタルサーバー さくらのレンタルサーバ ATW+ WEBアリーナ
月額          
ドメイン費用          
容量          
通信量制限 7G なし      
バックアップ データ復旧7日間 レイド6      
サポート   フリーダイヤル      
EC-CUBE
要・独自SSL

要・独自SSL

要・独自SSL

要・独自SSL
 
マルチドメイン ○ 可能だが
メールアドレスは×
     
サブドメイン        
cron       ×
備考   マルチドメインのメールが作れない      


Xserver


シックスコア


WADAX


ロリポップ


お名前.com



<アクセス解析>

アクセス解析(Google Analytics)での、
訪問数の波形には、いろいろな特徴があります。

【1】と【2】は、それぞれどな会社だと思われますか?

【1】
houjin.jpg

【2】
b2c.jpg


【1】は、土日にアクセスの谷がある
B2B(Business-to-business, 企業間取引)の波形。

B2Bの場合、土日は会社が休みだからという単純な理由です。
たいてい、週の中ごろにピークが来るのは、
週明けや週末は、何かと忙しいからと思われます。

たまに、B2Cの個人向けの商材でも、
【1】のような波形を示すことがありますが、
その場合、会社の贈答品ニーズ等の展開も検討してもいいですね。


【2】は、曜日に関係なく、一定のアクセスがある
B2C(Business-to-consumer , 企業と一般消費者の取引)の波形。
逆に、休日にアクセスが多くなることや
季節で大きなピークができることもあります。


例えば、宿泊業界でも違って、
ビジネスホテルは、【1】の波形
リゾートホテルは、【2】の波形になります。


一概にはいえませんが、
波形から顧客層を想定して、
事業展開を考えてみてもいいと思います。

<WEBサイト制作>

自社のビジネス目的で、ブログを書いておられる方には、

いままでも、フリーのブログより、自社ホームページ内のブログをオススメしてました。


その理由は、
ブログからの「本当に見てもらいたい自社サイト」への誘導率の低さと、
コンテンツの蓄積ができないから。
 
他にも、書いている内容に反応して「他社の広告が入る」こと。
何のために、書いているのか(笑)。
設定で広告を消すこともできますが、
有料だったり、表示が遅くなったり。
(広告掲載で、そのブログサービスが成り立っているので、仕方ないです。)
 
また、アメブロでは、商用とみなされるブログの削除問題など
サービス提供元の規約や運用の変更により、
利用に支障が起こることも考えられます。
 
 
実際、ブログからの「本当に見てもらいたい自社サイト」への誘導率は、
いくつかのサイトの実測経験からいうと、
どんなに多くても、総アクセスの3%。
1%いかないことも、よくあります。
 
 
今回、それに加えて、長期間で見ると
アクセス数の伸びに大きな違いがでることも裏付けられました。
コンテンツの蓄積が、SEOになってる証です。
 
自社ドメイン内で書いている場合 年率5~10%くらい
自社ドメイン内で書いていない場合 見事なくらい0%
 
上記は、制作のみ、運用支援はしていなくて、
アクセス解析のユーザーになっているものですが、
やはり、こまめに書いている人のほう、上がっています。
(アクセスの増加率は、ホームページの規模にもよります。)
 
ただし、ここで気をつけないといけないのが、
記事の内容が、本業と全く関係ない内容ですと、
キーワードの効果もないので、直帰率が高くなっています。
 
そうなると、せっかく増えても意味がないので、
そのホームページの内容を補完する記事を
書くのが、基本です。
 
 
 
 
 

<WEBシステム・WEBアプリ>

ネイティブアプリとは、スマートフォンにインストールして利用するもので、
iOSは、iPhoneアプリ
Androidは、Androidアプリ
と、分けられ、
それぞれのスマホのOSごとに
作成する必要があります。

iPhoneアプリの開発には、
開発用ハードウェアは、
インテルCPUのMac OS X搭載機(Mac OS X v10.6以上)です。
iPhoneアプリの標準的開発環境であるXcodeで、
iOS SDKというiPhone/iPadアプリの開発ツールセットを用い、
Objective-Cという言語で開発します。
Xcode、iOS SDKは、アップルのサイトで、
デベロッパー登録をすれば、入手できます。
実機テストや配布には、必ずデベロッパー登録が必要です。

Androidアプリの開発のハードウェアは、
JAVAの開発環境があれば、機種にはこだわりません。
Java開発者向けの様々なツールがセットされたJDKは必須で、
開発環境としてはEclipseが、よく使われます。
アプリの開発ツールAndroid SDKは、
ここからダウンロードできます。

あとは、それぞれで開発しますが、
機能によって、全く同じようなものは
できない場合がありますので、要注意です。


【関連記事】

<WEB戦略>

ホームページからの依頼につなげるには、
・会社姿勢を表現する
・実績を多く
・顧客に有益な情報提供
・信頼されるに必要な情報をちりばめる
 (どこどこと取引、この事業に採択、社屋、社員の写真など)
ことが大切です。

肝心の情報が、たった2・3ページで、
様子すらわからないのに、どんな言葉を並べても、
依頼をゲットできる訳ありませんよね。
ホームページにおいて、結構、量も大事なんです。

顧客側にたって、取引しようと考える方が知りたい事柄は何か、
悩んでいること(これが検索されるワードに現れます)の答え、
といった情報を掲載する必要があり、
これらの内容は、デザインや表現の前に必要なことです。

リニューアルは、そのためのベースづくりです。
これからたくさんの情報を提供していくために、
・依頼者ご自身にもwebでの顧客像と目的を明確にしていただく、
・どんな情報を提供していくか、
・それに伴うナビゲーションの整理、
が必要だと思います。

特に、技術やサービス、システム等の場合は、
目に見えない商品なので、
他との差別化がしにくいと言えます。
自分で、いくら技術力があると言っても、なかなか信用されません。
それには、利用者の声や、取引先、提供する情報などで、
感じていただくしかないのです。

自社を信用してもらうために、価格や実績だけでなく、
出せる情報はどんどん出しましょう。

実績も、会社名が出せなくても、
どの程度なら出せるのか、どうしたら掲載できるのか、
検討していきましょう。


<WEB戦略>

ホームページやネットショップを構築するとき、
訴求する対象(顧客)や
自社の強みを考えると思いますが、
それにも増して、大切なのが、市場ニーズ。

ニッチな市場で戦うといっても、
月に数件の検索しかないキーワードでは、
いくらYahooやGoogleで、
1位を取ったとしても、商売にするのは難しい。

キーワードの検索数を知るには、
Google Adwords の キーワードツールを使う。

このツールで、関連キーワードの検索数を見る。
この検索数の多さが、市場ニーズと思って良い。
(必ずしも、商売になるニーズとは限らないが。)


顧客が検索するであろう、キーワードを想定し、
関連キーワードも探し、
その中で、検索数が多いキーワードを
とりあえずのメインキーワードと考え、
文章内容を構成する。

「とりあえず」というのは、
そのキーワードが、
必ずしも、良いキーワードとは限らなくても、
数が見込めれば、いろいろな結果が見えてくるから。

その後、結果が出る「良いキーワード」を探していく。
そのキーワードに合わせて、ホームページの内容も
少しずつ、メンテナンスが必要になる。


それから、ホームページで、集客や販売をしようとするのなら、
SEOだけでは、難しい状況だ。

SEOで成り立つのは、
・長く使われているドメイン
・少なくとも、数十ページの適したコンテンツ
・他からの有力なリンクがある
などのホームページ。


結果がでるキーワードを見つけたら、
その中で、検索数の多いキーワードで
PPC広告なども、組み合わせて、
地道な努力を重ねていく。



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