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WEB戦略

<WEB戦略>

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かなり前になりますが、「仕事はどう?」と聞いたときの社員の返事。
「仕事はおもしろいけど、WEBって無力だなあと思う。」

私も当時「WEB制作」に行き詰っていて、返事に窮しました。
求められた「WEBでの成果」は、それなりに上がっているのに、
顧客は成果が実感できていない。そんなことがあります。


A宿泊施設
ある宿泊施設のホームページをリニューアルしました。
順調に伸びていて、ある月には昨年比200%となり、
とても喜んでいただきましたが、1年半後に倒産しました。
親会社の連鎖倒産が原因ですが、
もともとWEBの割合が少なかったのであれば、
他に優先的にするべきことがあったはずです。
私たちも驚き、悔しかったです。

Bメーカー
オリジナル商品を開発された会社の依頼で、その製品サイトをリニューアル。
かなりニッチな製品ですが、問い合わせは0件から、
毎月コンスタントに2件程度は来るようになりました。
大口の取引が成立すれば、リニューアル費用なんて1件でペイします。
でも現状は、見積もりが通らず、売り上げはまだありません。
製品の価値をさらに上げるか、価格を見直すか、検討が必要です。

Cサービス会社
「このサービスを受注して、顧客を増やしたい」とリニューアル。
結構依頼があり忙しくなったが、利益に貢献しているとは言えない状態です。
受注するサービスの価格自体を見直すか、
今後の方向性を検討し、違うサービスを展開するか、ミーティングを重ねています。


安易な目先の「WEB活用」では、本当の実を結びません。

もしかしたら、
商品やサービス自体の見直し、
価格の改定、
顧客層や市場の検討、
広告媒体の変更、
仕入先、社内オペレーションなどの見直しが
優先されるかもしれません。

もっと会社の根本から話をし、
会社の将来を見据え、
戦略を策定し、
何をすべきか優先順位をつけ、
実行する。

WEBもツールの一つです。
どんなツールも、使い方次第で、役に立ったり立たなかったりします。
会社の将来を考えて、戦略を明確に決めることで、
後戻りせず、成果がでる確率はグッと高くなります。

「WEBって無力だなあと思う」は、
「戦略を決めず、WEBだけでは無力だなあ」
ということ。

本当に出したい結果は、何なのか。
そのための戦略を策定するには、何をすれば良いのか。
何から始めれば良いのか。

私たちは、顧客が本当に出したい成果のために
WEBだけにとどまらず、経営まで踏み込みます。

社内では気づきにくい外部からの視点も持ちながら、
目的を明確にして戦略を策定し、具体的な施策も打つ、
重要な役割と思っています。



<WEBサイト制作>

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今更ですが、ビジネスの視点で「ネットを活用する」とは、

「自分たちが希望する対象(たとえば見込み客)に、商品を買ってもらったり、問い合わせしていただいたり、関係をつくる」こと。


一般的にWEBは、広報が担当することが多いようですが、

営業の方が適任です。
(方向性は、当然社長ですが)

 

あなたが何かの商品に興味を持って、買おうとか、知りたいと思った時に、

どのような対応をしてもらいたいですか?


「疑問や希望に対して、的確に答えるだけで、

しつこいセールスはされたくない。

ただ、知っておいたほうが良いことやお得な情報は、しっかり教えてほしい!」

ですよね。

 

WEBサイトに掲載する情報は、

「見込み客が探していることの答え」を

「信頼を得られる」形で掲載するのが基本です。

 

「検索している」ということは、今の情報では足りないものがあるはず。

いままでの取引先では、不都合があるとか、要求が満たされないとか、

また、新しいものを望んでいるとか、

品物だったり、サービスだったり、取引先だったりを求めています。


気をつける点は、

食品販売なら、原材料の良さ、

製造業なら、製造工程やスペックの良さばかり、アピールしてしまうこと。

食べるとどうか、その製品をどう活用できるか、説明するほうが大切で、

また、どのような思いで、生産しているか、販売しているか、も大事です。

顧客の前でするプレゼンと同じです。


営業担当者が、どんな資料でどんな話をしているか、まずはそれを載せましょう。
きっと、「当社の事業は、これとこれと」という話ではなくて、

「あなたのこの問題に対して、当社ではこう提案します」ですよね。

他社と比較されることも考慮に入れた上で、

これを伝えると納得してもらえるポイントって、デキル営業さんなら、

わかっておられるでしょうし。


それをまとめるのは、なかなか大変ですが、

それこそが、コンテンツであり、

長く結果が出せる御社の財産になります。

そのためにも、WEBプロジェクトに、営業担当者の参加は必須です。




 

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