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WEB戦略

WEB活用3つのステージ(段階)

<WEB戦略>

WEBサイトやネットショップは、その活用段階によって、次の3つのステージに分けることができます。
web活用の3ステージ


■広報ステージ
会社案内パンフレットと同様の内容が掲載されていて、社名が検索されたときに、表示されることを前提としています。詳しい内容が書いてあったとしても、集客の施策をとっていないWEBサイトもこのステージです。自社の視点でとらえた事業案内と言え、閲覧者の興味にはあまり配慮されていません。

担当は総務や広報で、かかる費用は経費として扱われ、安いほうが良いと考えています。更新はあまりなく、手間はかかりません。


集客(戦術)ステージ
WEBについて勉強し熱意のある担当者が、社名やブランド名以外の検索キーワードからのユーザー流入を狙って、記事やブログ、SEO、広告などで集客し、購入や問い合わせなどの成果を目指しているWEBサイトやネットショップは、集客ステージです。

たくさん集客して成果もあがっていても、他社と比較して「御社を選ぶ決め手」がないので、競争は激しく、気を抜けません。また、担当者個人に依存していることが多く、頑張りをやめたら、担当が変わったら、などのリスクもあります。
やり方によっては投資としての効果はありますが、広告費や記事にかける時間などのコストもあって、思ったほどの利益は出にくく、実は一番大変な段階です。


差別化(戦略)ステージ
専門化する、顧客を絞り込む、オリジナルの価値を作るなどして、他社との違いを差別的優位点として再構築し、「選ばれる理由」を確立させた、投資効果が最も高いステージです。かかる費用は投資として考え、額よりもリターンとの割合を重視します。

このステージのWEBサイトでは、来訪者が「自分はこのサイトの対象かどうか」を容易に判断できます。特化することで情報も濃くなり、多大な広告費をかけなくても集客・成約しやすくなるのです。

差別化ステージに向かう途中、事業を再構築する中で会社の仕組みや体制も整えられ、それが費用や人に余裕を生み出します。さらに試行錯誤を重ねることで、市場の変化に対する準備ができます。
このステージの主体は経営者です。「選ばれる理由」を確立するのは、中小企業経営者にとっては特に重要で、将来を見据えて考えるだけでも、このステージを目指す価値があります。


どうやって、差別化ステージにステップアップするか。
完全に差別化することは現実的には、かなり難しいですが、少しでも差別化できるように、「考える事柄を『戦術』から『戦略』に変える」ことができれば、差別化ステージへのステップアップが始まったと考えていいのです。

ただ、既存のビジネスままステップアップできるのは、ほとんどありません。差別化ステージを考える時、今のビジネス自体を見直さないといけない場合やWEBだけで完結しない場合もあります。ここに、大きな抵抗が生まれるのですが、今の市場がいつまで続くのか考えると、「待ったなし」だったりします。

重要なのは、今後の市場(顧客)を決めることであり、その市場に対して、どのような価値を提供するのかを考えることで、それこそが「戦略」です。
そして、投資するにも、数値でしっかり現状を把握し、それを元に仮説を立て、顧客像や競合を調査しながら、戦略を具体策に落とし込みます。それでこそ、矛盾のない「戦略(方向性を決めること)」と「戦術(具体策)」になるのです。


差別化ステージに向かうための経営者の役割
よく「インターネットは、わからない」「担当者に任せている」とおっしゃる経営者の方がおられます。インターネットの技術は、知らなくても全く問題ありません。流れが速い分、以前の常識が今の非常識になっていることさえあるので、具体的な方法や作業に関しては、良く勉強している担当者やプロに任せるのも良い方法です。

それよりも、戦略だけは人任せにせず、そのWEB事業が、どの市場なら成長が見込めるか、無理な競争をしないで済むか、戦略を考えることは、経営者しかできない仕事であり、最優先事項です。簡単ではありませんが、会社の資産となる「差別化ステージのWEB事業構築」を目指して、まずは、自社は今どのステージか、考えることから始めましょう。